Comment prospecter un grand compte ? Aborder et démarcher un grand compte ?
Sociétés du CAC 40 à la puissance établie, administration ou grosses PME/ETI, enjeux et exigences résolument conséquents, on parle bien là de l’élite. Et même, du très haut niveau. Alors comment aborde-t-on ce type d’entreprise ?
Dans cet article, découvrez 5 clés pour faire la différence dans votre prospection grands comptes B to B dès aujourd’hui 👇
1ère clé : Identifier les décideurs et influenceurs
Qu’est ce qu’un grand compte ?
Ce qui définit un Grand Compte, c’est avant tout qu’il représente un chiffre d’affaires important pour l’activité d’une entreprise. Si bien que c’est souvent une organisation complexe, avec une multiplicité d’interlocuteurs et parfois de sites. Ainsi, identifier les décideurs et influenceurs est obligatoire.
Cibler le bon interlocuteur : c’est-à-dire ?
Commencez par repérer la bonne personne au sein de l’organigramme, celle qui décide ou en tout cas qui peut être un prescripteur. Parfois, il faut repérer celle qui sera à même de recommander un prestataire ou une solution. Toutefois, gardez en tête que votre interlocuteur principal n’est souvent pas seul décisionnaire. De ce fait, l’organigramme de l’entreprise vous permet d’identifier plus facilement les bons contacts et leur hiérarchie. In fine, vous connaîtrez chaque acteur impliqué dans le processus de décision.
D’une part vous avez les contacts décisionnaires. D’autre part les contacts opérationnels (donc les utilisateurs finaux de votre produit / solution / service). Pour ces derniers, les convaincre fera d’eux des prescripteurs. Vous avez donc intérêt à leur démontrez leur la valeur de votre solution. Mais aussi, quelles sont ses qualités ? Pourquoi votre solution est en parfaite adéquation avec leurs besoins (cas d’usages). Car, en qualité d’utilisateur, ils entendront plus facilement votre argumentaire.
Mappez le compte en ayant une vision de l’organigramme :
Entrez en relation avec 1, 2, 3 personnes afin de comprendre le fonctionnement de la société et recréez cette sphère décisionnelle. Car, chaque personne va vous aider à identifier les liens entre vos interlocuteurs-clés. Puis, ils vous permettent d’élargir votre cercle de connaissance.
Une étude Microsoft a montré que, pour un budget supérieur à 15 000 euros, le process de décision pouvait impliquer jusqu’à 75 personnes.
Ciblez en fonction de vos clients :
Contactez des prospects qui ressemblent à l’un de vos clients. Car cela vous permet d’identifier des enjeux similaires. Idéal pour se projeter dans un cas identique… résultats à l’appui !
2e clé : Les signaux d’affaires pour arriver au bon moment
De quoi parle-t-on quand on évoque les signaux d’affaires ?
Il s’agit de cultiver une bonne connaissance de vos cibles :
- leurs secteurs d’activité,
- les sociétés que vous ciblez,
- de leurs décideurs et leurs actualités.
Pourquoi ? Grâce aux réseaux sociaux (en particulier LinkedIn), vous pouvez surveiller les signaux d’affaires des entreprises et des décideurs. Si bien que, cela devient facile de prendre contact au bon moment :
- levée de fonds,
- projets de déménagement,
- actualités des entreprises ou de leurs dirigeants.
Pour maintenir ou créer le lien, commencez par féliciter les prospects qui ont eu une promotion. Vous pouvez par exemple leur envoyer votre dernier contenu (article, livre blanc…). Puis dans un 2ème temps, proposez-leur de vous rencontrer. Car, il y a de nombreuses opportunités dans les nouveaux projets :
- développement,
- internationalisation,
- recrutement,
- etc.,
Toutes ces informations sont à traduire en plan d’action.
Suivez également les interventions de vos interlocuteurs dans les webinars, les séminaires et autres évènements. Vous pourrez ainsi les rencontrer directement ou rebondir sur leurs centres d’intérêt.
Cette clé vous permet de sortir de la logique de l’appel d’offres. De quoi vous différencier des concurrents ! Car, vous vous situez en amont de la définition du besoin de votre prospect. De quoi apporter plus de valeur à votre proposition commerciale !
À condition de réussir à approcher votre interlocuteur.
3e clé : Cumulez différentes approches !
La dimension stratégique dans ce type de prospection est de la plus haute importance.
Voilà ce qui la définit, et voilà ce qui fait la différence.
Chez Executive Access, nous savons que ce qui est déterminant est l’échange direct avec les décideurs. C’est notre garantie.
Combiner judicieusement les différentes approches définit notre plan d’attaque. Utiliser tous les canaux simultanément est la clé de notre efficacité :
- Téléphone,
- Mailing,
- E-mailing,
- Événements…
La complémentarité des canaux s’avère plus que jamais nécessaire pour toucher une cible dont la disponibilité est inversement proportionnelle à son niveau de sollicitation. À condition également de déployer le bon argumentaire.
4e clé : Le bon argumentaire
On dit souvent que pour développer les ventes, un commercial doit produire le mot juste, au bon moment, et auprès du bon interlocuteur (poke uptoo).
La clé ici est avant tout dans la personnalisation de votre offre : demandez-vous quelles sont les attentes et problématiques de vos cibles, et en quoi votre solution / offre peut réellement répondre à leurs besoins. Contextualisez votre discours en fonction de vos prospects et clients : ils cherchent à se projeter pour résoudre un problème.
La prospection téléphonique dirigée vers les grands comptes exige un grand professionnalisme ainsi que beaucoup de rigueur. Il faut savoir adapter son discours selon les niveaux de prescription de vos contacts et distinguer les utilisateurs des décisionnaires.
Comment vous constituer une vision à 360° de la problématique et percevoir les pistes de résolution ?
Grâce à une méthodologie.
Par exemple, la méthode QQOQCCP aide à récupérer les bonnes informations afin de construire le bon discours : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?, sont les 7 questions qui définissent les « circonstances » d’une situation.
Qui ?
La question du « Qui » permet de déterminer les parties prenantes engagées et les décideurs :
Explication : Définition des parties prenantes engagées, des personnes responsables ou concernées.
Cibles : Responsables, clients, fournisseurs, victimes, acteurs…
- Qui a pris connaissance de la situation ?
- Quel est le client de ce produit ? L’utilisateur ?
- De qui s’agit-il ?
- Avec qui la personne est-elle associée dans ce contexte ?
- Pour le compte de qui travaille-t-elle ?
- Quelle personne va prendre en charge le projet ?
Quoi ?
La question du « Quoi » permet de mettre en évidence le besoin déclencheur de la situation :
Explication : Description de la tâche, de l’activité, de la problématique, de l’objet du projet.
Cibles : Objets, actions, procédés, machines…
- Quel est le problème ?
- Avec quel produit ou service ?
- À quoi sert la méthode mise en place ?
- En relation avec quoi la personne concernée travaille-t-elle ?
Où ?
La question du « Où » cherche à situer les choses dans l’espace et permet d’identifier le lieu ou l’endroit précis concerné par la problématique soulevée :
Explication : Description du lieu.
Cibles : Lieu, atelier, poste…
- Où se trouve le client quand il utilise le produit ?
- Vers quel lieu se dirige-t-il ?
- Et où le problème survient-il ?
- À quel endroit trouve-t-on les informations ?
Quand ?
La question du « Quand » définit avec précision les choses dans le temps. Elle fait référence au moment où survient l’événement et permet d’orienter la cible vers le meilleur choix :
Explication : Définition du moment où a eu lieu, a lieu ou aura lieu la situation.
Cibles : Dates, durée, fréquence…
- Quand le client utilise-t-il le produit ?
- À partir de quand l’audience se connecte sur mon site ?
- Jusqu’à quand espérons-nous vendre ce produit ?
- Dans quels délais devons-nous envoyer la newsletter ?
- À quel âge auront-ils des enfants ?
Combien ?
Il n’est pas rare également d’inclure la question du « Combien » qui permet de chiffrer l’objet d’une problématique et, surtout d’en déterminer le potentiel pour cibler vos actions commerciales sur ce qui en vaut la peine :
Explication : Définition des moyens, du matériel, des équipements.
Cibles : Quantités, budget…
- Quel est le prix ?
- Combien de personnes visitent notre site mensuellement ?
- En combien de temps pouvons-nous lancer un nouveau produit?
- Dans quelle mesure la situation impacte notre projet ?
Pourquoi ?
La question du « Pourquoi » permet de remonter d’un cran, d’aller à l’enjeu derrière la douleur, de mettre en avant les motivations profondes qui poussent le client à acheter vos produits ou services. C’est grâce à elle que vous pourrez trouver le levier de motivation/douleur de votre prospect, ce qui le poussera à l’achat si vous appuyez dessus :
Explication : Définition d’une manière de procéder, des étapes et de la méthode employée.
Cibles : Procédures, méthodes d’organisations, actions, moyens, techniques…
- Qu’est-ce qui a provoqué la baisse du chiffre d’affaires ?
- Quel est le motif déclencheur de l’achat ?
- Que préfèrent les clients dans la version A plutôt que la version B ?
- Pourquoi les lecteurs se rendent-ils moins souvent sur notre site ?
Maintenant que vous avez fait la découverte client, vous pouvez dérouler le bon argumentaire, au bon moment, grâce à une approche multi-canale, appuyez-vous sur le bon partenaire.
5e clé : Appuyez-vous sur un partenaire qui possède la connaissance des grands comptes
Pourquoi externaliser ?
L’externalisation de la prospection vous permettra de réduire de manière considérable vos coûts. En confiant cette tâche à des professionnels avec une grande expérience, vous gagnez en efficacité et en rapidité.
Préférez des personnes rompues aux négociations en cycles longs…
…qui savent mobiliser un réseau…
…agir en amont des opportunités d’affaires…
…et qui ont la féroce volonté de construire une relation mutuellement profitable à long terme avec leurs clients.
Pourquoi Executive Access ?
Spécialiste des processus de ventes longs et complexes, Executive Access co-construit avec ses clients la performance tout au long du cycle avant-vente et structure la conquête de nouveaux réseaux de décisions : membres des conseils d’administration, comités exécutif, comités de direction du SBF 250 et du secteur public.
Avec pour objectif de proposer une réelle alternative aux approches commerciales traditionnelles structurées autour des fonctions de Business Developer et d’Advisor, le modèle Executive Access réconcilie expertise commerciale Grands Comptes, accompagnement opérationnel et prise de rendez-vous stratégiques en apportant une méthodologie au standard des grands cabinets de conseil.
Agilité – Maîtrise budgétaire – Performance. Les résultats de nos missions auprès de cabinets de conseil, de sociétés d’investissement et de start-up technologiques sont les meilleurs ambassadeurs de notre approche : sous 18 mois de collaboration, nos clients enregistrent un montant de contrats signés en moyenne 10 fois supérieur à l’investissement initial.
