Consultant en stratégie, en audit, en affaires juridiques et fiscales, ou simplement prestataire externe de services dont la vente est complexe, il est certain que le développement commercial de notre activité nous hante. Professionnels dans notre cœur de métier, notre passion s’accentue généralement autour des défis et challenges élevés que nous confient nos clients, surtout lorsque ceux-ci révèlent l’occasion de valoriser notre savoir-faire sur des problématiques complexes.
Mais le Consultant….
Doit-il être préoccupé ? Oui, car être au four et au moulin en même temps n’est pas simple. Si son ingéniosité se trouve dans la solution de problématiques complexes et la satisfaction du client, de façon générale, la prospection se révèle être son talon d’Achille.
La recommandation ? Très beau moyen de prospection commerciale au détail près qu’il fait grandir son réseau et n’identifie pas assez de nouvelles opportunités de business.
L’Intelligence Economique pour changer la donne ? Quel apport dans le business développement Grands Comptes ?
Si même les démarches commerciales les plus ambitieuses se retrouvent parfois handicapées, cela résulte souvent d’une absence de procédés indispensables qui viennent supporter ces actions commerciales. L’intelligence économique dont les activités centrales relèvent du management de l’information, permet de collecter un ensemble d’informations qui vont se révéler stratégiques après analyse.
En effet, l’une des clés pour une démarche de développement commercial réussie est le ciblage notamment l’identification des Grands Comptes. Grâce à une veille stratégique rigoureusement construite, les entreprises détectées sont passées au peigne fin par le canal d’une étude pointilleuse.
Identifier un compte clé, c’est utiliser les techniques de recherches avancées, c’est étudier l’entreprise détectée, son cœur de métier, sa stratégie commerciale, c’est s’approprier ses douleurs, savoir comment y répondre, connaître ses ambitions à court et à long terme.
Le choix des sociétés à prospecter doit suivre un processus rigoureux d’identification pour obtenir le meilleur potentiel de business et optimiser l’effort commercial. Conscient de cela, les outils d’intelligence économique vont permettre de qualifier les résultats de votre recherche. Le but de cette démarche est de finalement récupérer les informations nous permettant de visualiser des projets futurs dans le compte, (par exemple : quelle est la gouvernance du groupe ? quels sont les projets stratégiques en cours, quelles sont les dernières alliances/achats/fusions qu’ils ont vécues ? Quelles ont été leurs plus grandes problématiques dernièrement ?)
Pourquoi Externaliser ?
Executive Access se spécialise depuis plusieurs années dans le développement commercial Grands Comptes. Ayant une compréhension des enjeux stratégiques de ses clients, Executive Access a développé l’offre « Competitive Intelligence ».
La création des plans de compte, la reconstitution des organigrammes, la création des bases de données et la cartographie des acteurs (dirigeants et C-Levels), constituent un ensemble d’outils construits grâce aux techniques d’intelligence économique appliquées au business development. Et ces outils servent de supports aux composantes de l’offre « Competitive Intelligence », qui nécessitent des experts en intelligence économique et en business development.
Un dirigeant, Associé, Partner, Senior Manager n’a à sa disposition, pas assez de temps et peu de moyens de réaliser cette démarche essentielle.
Ainsi, avoir recours à des experts de ce domaine, contribuera à accroître l’impact des campagnes de prospection commerciale.
