Dans un univers de plus en plus concurrentiel et dans un monde où il faut faire face à la transformation digitale, les cabinets d’avocats doivent savoir se renouveler et se doter de nouvelles compétences. Et pour partir à la rencontre de nouveaux marchés, il est désormais nécessaire de s’imposer des objectifs de croissance, en activant une stratégie de business development.
Mettre en place une stratégie de business development pour un cabinet d’avocats en 4 étapes
Selon la taille de votre cabinet et vos besoins, il vous sera nécessaire de faire un recrutement de ressources en interne ou bien faire appel à des experts de Key Account Management externalisés. Voici comment adapter les techniques des business developer de cabinets de conseil en stratégies, aux cabinets d’avocats, en quatre étapes :
Identification des nouveaux marchés et des comptes clés
Dans un premier temps, il est nécessaire de noter les forces de votre cabinet et reprendre l’historique de votre clientèle. Généraliste ou spécialiste, il est temps de prendre du recul et d’aller à la recherche de marchés qui n’avaient jamais été identifiés par votre cabinet, ou justement de se spécialiser encore plus dans un domaine que vous maîtrisez. Lorsque vos objectifs sont définis et clairs, il est temps de passer à la conquête de ces nouvelles opportunités.
Reconstitution des organigrammes
Il est important à cette étape de connaître vos interlocuteurs, leurs places, leur influence et l’impact de leurs décisions au sein de la société. Une des techniques très utilisées par les Key Account Managers est de reconstituer les organigrammes internes de sociétés grâce à un travail de veille économie, de suivi sur les réseaux sociaux et de lecture quotidienne de la presse professionnelle. Une mise à jour régulière de ces informations est un élément indispensable pour gagner du temps dans la mise en place de votre stratégie de conquête de nouveaux marchés.
Identification des bons interlocuteurs
Une fois vos organigrammes reconstitués, Le business developper doit savoir identifier les bons interlocuteurs pour initier la première prise de parole. Qu’il soit poisson-pilote, prescripteur ou décideur, cette phase de reconnaissance et d’approche permettra de tester votre discours et l’approche commerciale de votre cabinet auprès de votre compte clé, en amont du premier rendez-vous avec le client.
Prise de rendez-vous et organisation du premier entretien client
Votre nouveau marché ou client est validé, les acteurs au sein de la structure ont bien été identifiés et l’approche commerciale a été validée via les premières interactions. Il est temps de passer à l’étape suivante, le premier entretien avec le décideur. Ce rendez-vous sera un moment charnière dans la suite de votre développement au sein de cette entreprise, c’est pourquoi il est impératif de bien le préparer et de l’organiser dans les meilleures conditions : Lieu du rendez-vous, horaire….Le business development de nouveaux comptes clé relève d’un savoir-faire spécifique, qui doit être exécuté par des experts du domaine. Executive Access développe les compte clés pour les plus grands cabinets de conseil depuis plus de 5 ans, et vous propose de mettre son savoir-faire au service de votre cabinet d’avocat.
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