Avec la multiplication des réseaux, la mise en relation devient à elle seule un métier. Construire une relation entre un commercial et un prospect nécessite des compétences, associées à des outils. Notre interlocuteur conseille de travailler sur une méthodologie, structurée par un process, et de s’appuyer sur les nouvelles technologies.
Faire vivre son réseau
« Bâtir un réseau n’est qu’une étape. Pour qu’il soit viable, il doit être entretenu. Si vous créez par exemple un réseau de 1 200 abonnés sur LinkedIn, c’est un bon début, mais si vous ne le faites pas vivre, il ne peut que décliner. La connexion se périme et le réseau s’érode.
Dans l’année qui suit, vous perdez naturellement 25 % de vos abonnés. En 4 ans, sans un travail de fond pour préserver les liens, votre réseau n’est plus exploitable. »
L’indispensable contact régulier
« Dès lors qu’une nouvelle personne vient grossir les rangs de votre réseau, vous devez nouer un lien et ne jamais le laisser se distendre. Nous sommes dans une période durant laquelle les contacts physiques ont été réduits à leur minimum et nul ne sait quand nous en sortirons. C’est pourquoi, aujourd’hui plus que jamais, la relation au travers du réseau est capitale.
Si vous n’utilisez vos connexions que lorsque vous y trouvez votre intérêt, vous créez une relation qui est contraire à la philosophie du réseau. Lorsque vous allez contacter un ou plusieurs membres, ils sauront que vous allez les solliciter pour une raison ou pour une autre et seront immanquablement sur leurs gardes. »
Portez un intérêt sincère aux membres de votre réseau
« Pour bâtir un réseau solide et fonctionnel, vous devez travailler sur le long terme et non l’envisager uniquement dans une logique transactionnelle. Vous devez inventer une relation durable qui vous permet de conserver le contact à tout moment. C’est d’autant plus nécessaire lorsque tout ne va pas bien.
Pour tisser rapidement les liens, il vous faut vous intéresser aux gens et vous y intéresser sincèrement. Laissez-les vous parler d’eux et de leur parcours, avec une écoute attentive et respectueuse. Vous verrez à quel point les relations humaines sont à la base de tout échange.
Nouer des liens passe par différentes étapes et il est important que vous soyez toujours présent. Il est ainsi préférable que vous ne déléguiez pas la prise de rendez-vous, mais que vous vous en chargiez vous-même. Cela vous permet de suivre un contact de bout en bout ; vous le cernez plus vite, ce qui vous aide à mieux le comprendre. »
La fondation d’un rendez-vous commercial: l’écoute
« Lorsque vous assurez un rendez-vous, vous vous retrouvez dans la partie transactionnelle de l’échange. Pour qu’il soit profitable aux deux parties, il doit être équilibré.
Si un prospect a accepté le rendez-vous, c’est qu’il en attend quelque chose en retour. Or, la seule façon de combler son espérance est de la cerner précisément. C’est pourquoi vous devez l’écouter attentivement.
Il ne vous revient pas de vous mettre en avant ou de vanter un produit ou un service, sans connaître les besoins de votre prospect, c’est même la meilleure solution pour que votre transaction échoue. Vous devez d’abord comprendre la demande, puis apporter la solution. »
« Ce n’est pas le vendeur qui vend, c’est l’acheteur qui achète »
« Ce n’est pas le vendeur qui vend, c’est l’acheteur qui achète est un adage sur lequel vous devez méditer. Votre objectif est d’apporter une solution à votre prospect et chacun est unique. Il n’a pas envie que vous lui imposiez un concept standard, mais espère que vous répondiez à son problème (ou son besoin) personnel.
Au cours d’un entretien, un bon commercial passe 80 % de son temps à écouter et 20 % à parler. »
Prenez en compte les compétences de votre prospect
« Internet a totalement bouleversé la donne dans bien des domaines et notamment dans celui de la vente. Le commercial n’arrive plus avec toutes les cartes en main, face à un client qui découvre le produit ou le service. Aujourd’hui, avant de vous recevoir, votre client potentiel a préparé l’entretien et interrogé Google.
Le prospect n’est plus passif et devient difficile à surprendre. Il connaît l’offre, car il a pu faire le tour de la concurrence, grâce aux moteurs de recherche. Sur certains sujets, il en connaît parfois davantage que le commercial, ce qui rend la tâche plus ardue.
C’est pourquoi vous devez faire preuve d’une grande humilité et procéder par étapes. Il est désormais rare qu’un seul rendez-vous aboutisse instantanément sur un projet. Si cela vous arrive une fois par an, vous devez vous en réjouir, mais dites-vous qu’il faudra le plus souvent prendre le temps de créer d’abord une relation avec votre prospect, avant d’envisager une transaction.
Pour que votre client passe à l’acte d’achat, il doit d’abord être mis en confiance. Votre premier rendez-vous permet d’en fixer un deuxième, parce que le prospect est alors convaincu que vous pouvez lui apporter une solution. »
L’exemple d’un groupe international leader mondial dans l’industrie du Luxe
Comme notre interlocuteur nous l’explique, l’ouverture d’un grand groupe peut s’établir sur deux ou trois ans. Il faut déjà compter une année pour comprendre le fonctionnement du compte et ne pas attendre de recevoir d’appels d’offres.
L’objectif principal est d’abord de comprendre l’univers du compte. Une fois qu’une mission de courte durée est proposée, les résultats sont mis en avant. La relation se construit ensuite progressivement, avec des projets de plus en plus conséquents au fil du temps.
La formation commerciale des Partners et Consultants
« La formation commerciale des Partners et Consultants est fondamentale. L’envie de rencontrer les gens, passer du temps avec eux et les écouter avec une attention bienveillante est indispensable. Ce temps passé n’est pas toujours rentabilisé, en tout cas pas sur le court terme. En revanche, cette démarche paie sur le long terme.
Lorsqu’un prospect a besoin d’aide, il se tourne naturellement vers celui qui a su gagner sa confiance. Cette victoire implacable est le résultat d’échanges équilibrés qui ont permis de fonder une relation solide et durable. »
La préparation à l’entretien
« Chaque rendez-vous doit être préparé avec application. Il n’est pas question d’improvisation et le commercial doit être capable de rebondir, quelle que soit l’interrogation de son client.
Vous êtes un professionnel, ce qui implique de connaître l’orientation de votre entreprise, les enjeux de votre secteur d’activité, ainsi que d’avoir une vision plus globale sur l’actualité. »
Les outils du commercial
« Le contexte de la Covid 19 a modifié les relations entre un client et son fournisseur. Il n’est plus question d’effectuer une visite de routine ou de se rencontrer au cours d’un déjeuner. Loin d‘être un handicap, ce changement doit être envisagé comme une opportunité.
Les déplacements chronophages font perdre du temps dans les embouteillages, tandis que les rendez-vous en visioconférence sont tout aussi productifs. Avec une bonne connexion, les échanges sont fluides et il est facile de s’y habituer.
La prise de rendez-vous en direct, sans passer par le barrage d’une secrétaire s’avère très simple, avec les outils numériques et leur synchronisation qui évite tout impair. Les autres outils de communication digitale permettent d’échanger des documents, signer des contrats et d’en assurer le suivi, tout en maintenant un lien fort.
L’absence de relation physique apparaît finalement comme une formidable opportunité pour ancrer une passerelle entre les clients et leurs fournisseurs. Le commercial devient plus proche de son client et peut à tout moment s’enquérir de sa satisfaction, ce qui lui permet de collecter les retours d’expérience et d’améliorer encore son travail. »
En conclusion
Une relation entre un prospect et un commercial se bâtit sur la durée et se fonde sur l’écoute sincère. En misant sur le long terme, vous nouez une relation équitable qui vous permet de recevoir autant que vous donnez.
Le distanciel imposé par la crise de la Covid 19 ne doit pas être considéré comme un handicap, mais au contraire comme le moyen d’établir des relations plus fortes et plus durables.
